双方の成長を意識しながら、
お客様にとってより良い提案を
安藤 拓樹
Hiroki Ando
職種 営業(セールス&マーケティング本部 ソリューション営業部)
入社 2021年2月
たった0.1秒の改善でも、効果は3万倍になる 前職の経験・入社のきっかけ
2社目の会社にマーチャンダイザーとして入社した後、いろいろあって「物流やってみないか」という話になり、異動したら仕事が面白くてそこからは物流一筋といった感じです。その後は、化粧品や釣り具の物流、EC物流でGTPロボットを使った出荷のマネージャーをやったりしていました。
物流、特にECの出荷って、「終わり」が明確なんですよ。「今日は3万件出す」という場合、3万件出したらそこで終わりなんですけど、たいがいその過程は無茶なことが多くて(笑)。でも、その無茶をなんとか実現するのが僕の日々の業務でした。分かりやすい目標と達成感があったっていうのが、最初にハマった理由ですね。小さな改善でも、その効果は大きいっていうのが面白いんです。例えば、梱包のスピードを0.1秒間上げただけでも、それが「×3万個」になったら……。このあたりが魅力ですね。
プラスオートメーションとの出会いは、自分の経歴を見て「セールスエンジニアができるだろう」と誤解した 今の上司から、スカウトメールが届いたことです(笑)。「違う人宛ではないですか?」とコミュニケーションするうちに、本気で物流の自動化やろうとしている会社であると分かり、面白そうだと思ったので面接してもらった、という流れでした。
お客様が成功しなければ僕らの成功もない 仕事内容
カスタマーサクセス部の中でも僕の動きは特殊で、基本的に特定顧客の現場にほぼ常駐しています。何かしらの相談があれば提案営業もしますし、メンテナンスにも対応する。そんな日々を送っています。入社前に思っていたより、肉体労働は多いかもしれない(笑)。ロボットを走行用架台に何百台載せるとか、木箱を開けるとか、そんな話があるんですよね。いわゆるテック企業みたいに机に向かって……ということじゃなくて、しっかり自分の体を動かしながら、完成っていう明確なプロジェクトの目標に向かっていけるから、多分今まで続けられているんだと思います。性分的に。
当社で営業職として働くようになって、「お客様の身になって考える」っていうのはあらためて学んだし、身についたと思います。「自分がやりたいことってこうだし、これって現場に刺さるはずだ」という提案をしたとしても、そのお客様の状況によっては「そうじゃないんだよね」って当然なるわけです。そういったことに日々気づかされているので、しっかり考えるようになりました。次第に、お客様のほうから困りごとを相談してもらえるような信頼関係もできてきたように感じます。
提案した内容以上の効率 をお客様が出せるように、という点はいつも考えてます。要は、お客さんを成功させないと、僕らの成功じゃないので。当社のスタンスと僕の考え方がすごく合致してるところなんですけど、「導入しました、はい終わりです」っていうのは一番嫌で(笑)。やはり、導入してからが勝負だと思っています。
自分の意見と違っても1回飲み込んで噛み砕いてみる 仕事をする上で大事にしていること
情報共有を徹底的にしてます。コミュニケーションの部分ですね。違う人間なので、当然違う意見も出てくると思うんですけど、自分の意見と違っても1回飲み込んで噛み砕いてみるっていうところは意識してます。社内でもそうだし、お客様相手でもそうですね。それを前提としながら、困りごとに関するご相談を受けて、それに対してできるだけすぐに回答して、実際に試してみた感想をいただいて、さらに改善するのか方向性変えるのかを決めて――ということを日々やっています。
それから、会社として都合の悪いことを言うこともよくあります。提案にはいいことばかりではなく、「でも、一方で……」っていう話が絶対あるので。そこも包み隠さずご説明して、メリットとデメリット、両方を理解してもらった上で検討していただくことは常に意識しています。以前、かつての上司に「いいことばかり言ってるけど、これ、悪いこと起きないって言えるの?」と聞かれたことがあったんですよね。当時、僕にはそういう視点がまったくなかったので、完全に返答に詰まっちゃったんです。そこから意識するようになりました。
みんな楽しそうに仕事をする職場 求める人物像
何事も楽しめるタイプの方がいいですね。それが一番大事だし、一緒に仕事していて楽しい。プラスオートメーションに入社してすぐに感じたのは、個人的には「初めて」なくらい、みんな楽しそうに仕事をしてたんですよね。あれやりたい、これやりたいっていう前向きな話しか出てこなくて、最初は衝撃でした。「なんだ、この会社は!」「なんでこんなに楽しそうに仕事してるんだ!?」と驚いた記憶があります(笑)。でも、入社してみたら実際に楽しかったので、「こういうことか」と納得しました。
人間関係はいいと思いますよ。言いたいことをはっきり言う人たちばかりなので。我慢して溜め込むと、どこかで“爆発”するじゃないですか。喧嘩じゃなくしっかり意見交換できるので、お互い納得しながら仕事を進めているように思います。
前後の工程まで踏まえた提案でカスタマーサクセスを実現 今後の目標
現在はt-Sort以外の部分も考えた提案をしていますが、もっとそこを極めていきたいなと思ってます。t-sortって基本は「仕分けロボット」という位置づけなんですけど、出荷仕分けの前にはピッキング、入荷仕分けの後には格納など、前後の工程があるんですよね。なので、仕分けの作業だけ切り出して考えるのではなく、「前後の工程を踏まえた上でt-sortがどのように使われるのが最適か」という視点で考えた提案が必要です。そのためにはお客様の現場を理解しなければちゃんとした提案ができないし、ここがカスタマーサクセスにつながってくると考えています。
前後の工程でも、当社の他のソリューションが刺さるんだったらそれも提案したい。実際、そういった提案がうまくはまる可能性もあるので、そこが営業の面白いところです。メインの提案だけで「サクセスした」って思っちゃうと、成長しなくなっちゃいますからね。ゴールは見えないけど、どんどんそういう風にやりながら成長していきたいと思います。